Miałem kiedyś Klienta, który sprzedawał części dla warsztatów. Po uruchomieniu nowej strony www, zadzwonił i powiedział: dodajcie wielki wyróżniający się napis: szkolenia. Po paru dniach, chciał kolejny wielki wyróżniający się napis na stronie głównej: filmy instruktażowe. Za chwilę jeszcze jeden: promocja na… . A później jeszcze kolejny: domki na mazurach. Oczywiście wszystko miało być widoczne od razu. 

Chyba domyślasz się jaki “porządek” zapanował na tej stronie. Pierwszy widziany przez użytkownika ekran stał się słupem ogłoszeniowym. Ta strona oczywiście nie trafiła do naszego portfolio – nie było powodów do dumy.

Większość z nas, przedsiębiorców, w ramach działalności gospodarczej wykonuje wiele usług. Gabinet stomatologiczny może oferować: wybielanie zębów, RTG jamy ustnej, chirurgię, leczenie dzieci itd. Prawnik, może działać w sprawach karnych, rozwodowych, odszkodowaniach, windykacji, prawie budowlanym, kredytach frankowych i wielu innych. Ty też pewnie masz 5 lub nawet 15 mniejszych i większych usług, które możesz wykonać dla swojego klienta. Zapanuj nad tym – uporządkuj ofertę swojej firmy na stronie internetowej.

Wszystko i dla każdego

Nawet nie wiesz ile razy to słyszałem:

Pokażmy, że robię wszystko, i że każdy może skorzystać z moich usług.

Ba! Sam też tak mówiłem o mojej firmie. Gdy prowadziłem serwis komputerowy moja oferta była bardzo szeroka – naprawiałem laptopy i pecety; składałem komputery na zamówienie, sprzedawałem części. Zajmowałem się także odzyskiwaniem danych, pogotowiem komputerowym, obsługą informatyczną firm itd.

Jednym z (wielu) błędów, które popełniałem na pierwszych moich stronach, było równe traktowanie wszystkich usług. Zależało mi, żeby pokazać wszystko. Efekt? Nie pokazałem nic. To znaczy, ja pokazałem, ale klient tego nie zobaczył. Widział moją ofertę mniej więcej tak:

Upychałem po 16 usług (4 kolumny, a w każdym rzędzie po 4 pozycje). Wszystko rozmieszczone równo i symetrycznie – nawet Detektyw Monk ze swoimi natręctwami by się nie przyczepił. Ale niestety, nie było to czytelne. Dziś wiem, że to był spory błąd nowicjusza. Oko użytkownika moich stron internetowych było tym widokiem zmęczone, a mózg zakłopotany i wkurzony na tak duży wybór.

Co chce wiedzieć klient?

Pomyśl, czym się kierujesz gdy idziesz do mechanika, rehabilitanta lub dentysty. To oczywiste – szukasz specjalisty, fachowca. To dokładnie tak samo, jak Twój klient. Dlatego, gdy planujesz stronę internetową, nie staraj się na siłę pokazać, że robisz wszystko i dla każdego.

Pokaż, że jesteś specjalistą, a najlepszy jesteś w…

Ustal priorytety i UVP

Udowodnij klientowi, że jest we właściwym miejscu. Że trafił do właściwej osoby. Albo wręcz przeciwnie – oszczędź jego i swój czas wskazując, czego nie robisz. Na przykład, że jako fotograf cykasz zdjęcia produktowe i sesje biznesowe, ale nie obsługujesz ślubów oraz wesel.

Przemyśl, na których usługach zależy Ci najbardziej. Które są najbardziej dochodowe. Praca nad jakimi zleceniami sprawa Ci największą przyjemność. Gratulacje. Chyba już wiesz w czym jesteś specjalistą. Teraz możesz iść krok dalej: stworzyć Unikatową Propozycję Wartości (Unique Value Proposition – UVP), czyli wskazać czym się wyróżniasz na tle innych dentystów, fotografów, serwisantów, rehabilitantów, prawników itd.

Nie rezygnuj z reszty

Wskazanie specjalizacji nie oznacza, że resztę swojej oferty masz schować do szafy. Nie musisz jej ograniczać. Po prostu to kwestia określenia ważności poszczególnych usług. A co zrobić z resztą? Jest wyjście – grupowanie (chunking – rozbijanie na mniejsze / fragmentacja).

Ciekawostka: Ludzka pamięć podręczna (ta na dane niezbędne tu i teraz) jest w stanie przetworzyć do 9 elementów z danej kategorii. Tak przynajmniej twierdził George Miller, który w 1956 roku przeprowadził badania nad psychologicznymi aspektami zapamiętywania informacji przez ludzi (‘7 – magiczna liczba Millera +/- 2’).

Od czasów Georga Millera wiele się zmieniło. W branży tworzenia stron powstała niemal osobna dyscyplina nauki – UX (User experience – doświadczenie użytkownika). Współcześni badacze i specjaliści z dziedziny UX zalecają unikanie zbiorów większych niż 7, a nawet stosowanie mniejszych lub równych 5.

Chunking

Organizacja oferty w wyraźne grupy sprawi, że użytkownik świadomie i bez nadmiernego obciążenia pamięci roboczej przyswoi więcej informacji, na których Ci zależy.

Jeśli więc masz szeroką ofertę, na stronie internetowej (ale też w innych materiałach), podziel ją na mniejsze zbiory.

Jak grupować ofertę?

Przede wszystkim, myśl o użytkowniku. Chodzi o jego wygodę. Dobrą praktyką jest zacząć od 1-3 usług, w których się specjalizujesz. Możesz kierować się popularnością, albo dochodowością wskazując Twoje główne usługi. Te mniej ważne, które wykonujesz dodatkowo, pokaż w drugiej i trzeciej kolejności.

Przykład:

Uwaga: zbiory usług nie muszą być równe. Często złamanie wzorca i zaskoczenie odbiorcy sprawia, że zyskasz więcej uwagi.

Trójkę wybierz panie

Każdy kto oglądał Shreka pamięta, którą kandydatkę wybrał Lord Farquaad (‘trójkę wybierz panie’ na stałe weszło do mowy współczesnej). 3 to nie tylko psychologia poznawcza, ale też głęboko zakorzeniony wzorzec kulturowy, narracyjny i estetyczny. To jedna z tzw. „liczb magicznych” i odgrywa ogromną rolę w tym, jak myślimy, zapamiętujemy i odbieramy przekazy.

Liczba 3 od wieków symbolizuje pełnię, harmonię i sens:

• Trójca Święta w chrześcijaństwie (Ojciec, Syn, Duch Święty),
• Początek–środek–koniec – naturalna struktura opowieści,
• Ciało–umysł–duch, przeszłość–teraźniejszość–przyszłość – archetypy myślenia,
• W bajkach i przysłowiach: trzy świnki, trzy życzenia, trzy razy sztuka.

To nie przypadek. Mózg ludzki szuka wzorów i trójka daje poczucie kompletności bez przeładowania. Zobacz, że reklamy, slogany i prezentacje często opierają się właśnie na trójkach: „Just do it”, „Veni, vidi, vici”, „Szybko, tanio, dobrze”.

Możesz też zrobić na przykład tak:

Podsumowanie

Jednym z najtrudniejszych zadań na stronie internetowej jest przedstawienie oferty w sposób jasny i klarowny oraz pokazanie (w taki sam sposób) naszego arsenału możliwości. Pozornie, jest to zadanie banalnie proste: robimy listę i umieszczamy ją w wybranym miejscu. Ale, jeśli strona www ma być skuteczna, to sprawa jest bardziej skomplikowana. Warto opierać się na nauce, a nie kierować się tylko poczuciem estetyki.

Jeśli zamierzasz zbudować nową stronę internetową, albo zmodyfikować obecną witrynę, jedną z pierwszych rzeczy do wykonania na etapie koncepcyjnym powinno być: przemyśl swoją ofertę. Ustal, co jest dla Ciebie naprawdę ważne, a co stanowi dodatek. Powodzenia!

PS Pamiętaj, nie rób tak: